渠道商-经济百科

什么是渠道商

渠道商是指连接企业和消费者之间的第三方，包括：产品代理商、零售商家、批发商等，以经营和管理销售渠道为主的商人。

渠道商的主要工作就是促使产品顺利的进行销售，为企业建立稳定的销售渠道。一条市场销售渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。

企业与不同的渠道商打交道，针对不同性格的渠道商采取的沟通策略也有所不同。

1、自傲型

这类渠道商认为自己代理着很多品牌，而且销量较大，就向公司要政策、要支持、提条件。而对这类渠道商，要看透他的心理，他的目的就是多提要求，对于这种客户，要善于斗争，坚持原则，不做让步。一般情况下，只要产品能给他带来利润，坚持一阵子过后，他就会选择让步。

2、顺从型

这类客户没有太多的意见和要求，对于公司提出的政策都能严格执行，对于这类客户，一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成为样板市场和样板客户。

3、反抗型和对立型

这类客户在做决策时容易受到情绪的影响，往往会做出不理智的行为，如果他们对公司的各项政策不满时，总会提出各种各样的借口而不执行公司政策，有时候完全是为了反对而反对，对于这类客户，要么去改变他，要么就换掉。

4、口是心非型

这样的客户，和他沟通时总是答应得好好的，当去市场检查时，会发现市场一点变化也没有，然后他就会找很多理由，让你再给他一次机会，对于这类客户，就是看他有没有改变的可能性，如果没有，也是要换掉的。