美国梅西百货公司

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梅西公司创始人施特劳斯

施特劳斯(NathanStrarus)1848年出生于德国的一个犹太人家庭,小学尚未读完,就随家人移居美国,在美国南方落户。由于家庭生活困难,到美国后仅读完初中一年级,不得不辍学而到社会谋生。当他14岁那年,他从南方来到纽约,在一家商店当童工

施特劳斯虽然读书不多,但他在家里深受犹太传统教育影响,从幼小的时代起,心灵已播下了人生奋斗的种子。他懂得犹太民族受迫害了二千多年,长期来失去家园,寄人篱下生活,如没有一技之长是难以生存的。为此,他象绝大多数的犹太人一样,通过学好文化,掌握技术入手,开创自己的事业。有了这样的目标和意志后,就有各种坚韧不拔的毅力去克服各种困难,就能想出各种办法去开拓生存和发展的道路。这就是俗语所讲的“天下无难事,只怕有心人”。施特劳斯是位有心人,而且是一位有决心和恒心的强者。他14岁开始当商店童工,不怕辛苦和低下,白天勤奋工作,晚上自修文化。

施特劳斯由于勤于工作,善于学习,做每件事十分利落,老板很赏识他。首先把他从杂工转为记帐员,后来又让他当售货员、售货部经理,直至最后任他为公司的经理。经过20多年在商店的各部门工作,他对商店零售工作非常熟悉并深有体会。同时,他对市场了如指掌,懂得市场发展和变化的规律。此外,还与各生产企业有了密切的联系。20多年的工作,特别是后10年的任商店经理职务,使他个人有了一点资金积蓄。此时,他认为时机已到,于1896年与其兄集资开设自己的小百货店,取名为“梅西”(Mays)。由于施特劳斯早就是零售商店的能手,并有了广泛的供货和售货的渠道,所以,梅西百货公司开业后,一切很顺利,生意发展很快。几年时光,梅西发展成为一个中等百货公司,并有了一定名气。

施特劳斯是位雄心勃勃的企业家,他不满足于已取得的成绩,决心要把梅西公司办成美国乃至全世界一流的百货公司。他认真研究了当今的市场发展趋势,然后与专家们共同研讨出自己的发展策略。他认为市场至今仍分两种类型:(1)卖方市场(Seller"smarket),就是卖方占优势的市场。在生产落后的地区或时代,市场上货物稀少,供不应求,卖方不愁销路,买方没有多少选择余地。(2)买方市场(Buyer"smarket),市场商品丰富多彩,供过于求,卖方相互竞争激烈,力求能将自己产品脱手,买方有广阔的选购余地。施特劳斯认为,美国经济发达,美国的市场无疑是买方市场。正是如此,在美国流行“顾客是皇帝”的说法(Theconsumerisking)。

有鉴于此,施特劳斯断定,今天的市场是由顾客来导向的,企业所面临的困难不是如何生产产品,而是如何把产品卖出去。简言之,企业的主要努力集中在市场推销。企业如不能以出奇制胜的方式把商品推销出去,其效益必然不佳,甚至会被市场淘汰。在今天的市场销售工作中,仅靠物美价廉的策略是不足的,必须以现代市场学的新观念、新办法为武器,运用各种推销学的战略战术,才能进攻退守,因应裕如。为了使梅西百货公司大展鸿图,施特劳斯研订出一系列的销售术(Salesmanship),其销售术的特点是“低压的销售术”,即推销员要站在顾客的立场为顾客的利益,介绍购某一种商品所带来的利益,引起顾客的购买兴趣。因此,他要求本公司的推销员对商品应有10项认识(商品的背景资料、商品的外观、商品的成分、制造的过程、商品的使用、服务性及耐久性、商品的保护和使用、价格及类型公司的历史及政策、竞争的商品);推销员要善于对不同的顾客采用不同的策略;要有机建议推销的本领(建议购买相关连商品、建议大量购买所需商品可省时省钱、建议购买高级商品推荐本公司正宣传开发的商品、推荐代替商品等,要见机行事);推销要善发掘未来顾客(利用各种现有表册资料、跟踪向公司询问的客人、同类产品的市场调研、与其他行业推销员合作、团体和朋友的介绍、利用展示会、观察推测法等)。

梅西公司随着市场竞争的发展,相继推出了“给消费者赠品法”、“消费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地表演法”、“产品陈列室”、“时装表演”等等推销办法,都有力地促进了各种商品的销售。

施特劳斯谙知企业就是人的道理,推销办法多么好,如果企业的人素质不高,好办法也实施不了或好办法没有好结果。因此,他十分注重对公司员工培训和教育,对各类员工制订出各种要求标准,经考核合格才能上岗。因而确保着企业销售服务的质量,赢得顾客的满意。

施特劳斯在经营中特别注重公司的形象,为了在顾客树立梅西公司的商品质量是一流的形象,其经营的各种产品都打上梅西的商标。如顾客买后不满意,可以退款或改换。

梅西百货公司经过30多年的经营,由小到大,最终成为当时美国乃至世界最大的一流百货公司,施特劳斯也成为当时世界首屈一指的富豪。施特劳斯于1931年去世了,梅西百华公司由他的后代继续经营,维持到70年代仍是美国著名的大公司。可惜进入90年代后,由于经营不善等各种原因,导致在1993年难以为继,不得不关闭了。

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