互补品（Complements）——互补产品(SupplementaryPRoduct)

目录

1.什么是互补品2.互补产品的影响3.互补产品的运作方式4.互补产品战略的实施5.互补品革新的益处6.关于互补品策略的五个问题6.1.案例一:互补品对联想集团竞争优势分析

一、引言

所谓互补品是指买方配合产业的产品一起使用的产品，比如说计算机的软件和硬件，产品和配套服务等。在竞争日益激烈的环境下，互补品竞争战略能给企业带来独特的竞争优势，为企业的生存立足、发展壮大带来便利。而且，竞争的激烈迫使越来越多的企业用竞合的眼光看待未来。互补品战略这种典型的双赢战略，让企业之间愿意携手合作，开拓更大的疆土。

一般来说，考察企业与互补厂商的关系，较易发现其中所存在的多种合作可能，因为这两者的配合行动，通常能够更好地满足双方共同买方的需要。对许多企业来说，作为战略考虑，在市场开拓与渠道建设中，可以选择互补品提供商作为合作伙伴。例如：水泥生产企业可以与砂石料老板、建设供应商等合作，这样做，可在不显著增加合作伙伴成本的前提下，增加其业务量与收益。从互补品角度切入，进行企业战略构思，可以提出很多富有创意的设想。在一个全球化的社会，公司内部、公司合作伙伴和联盟者的关系帮助公司保持持续增长。由竞争向合作的改变使原来公司的组织结构也发生了变化，提供了一种新的竞争优势资源，即公司如何获得和管理合作企业的关系，或者说公司的价值网络。

在企业间合作关系越来越紧密的今天，互补品制胜的时代已经到来。

二、互补品对联想集团竞争优势分析

20世纪90年代，我国完成了从"紧缺经济"向"过剩经济"的转变，家电产品开始出现供大于求，产品出现库存，各个厂家为了消化库存拼命降价，甚至降到了成本之下来进行竞争。在市场竞争的白热化状态中，联想并没有卷入价格竞争的漩涡，而是另辟蹊径，在强化质量的同时，开始不断推出星级服务，把服务提到了企业营销战略的高度上来，增强了其在行业中的竞争优势。

从"吞下"了IBM的台式机部门至今，联想时刻都在努力整合着所有的软硬件技术资源。而当这些整合工作一起把矛头指向"用户需求"的时候，以"应用决定价值"为口号，以改善用户体验为目标的LVT技术便应运而生了。联想集团于2007年1月9日在北京抢先发布了首款预装微软WindowsVista操作系统的电脑。我们以Vista系统的高端型号之一——天骄S6020i为例进行分析联想是怎样通过互补品来增强竞争优势。

新天骄过人之处不仅仅是"预先灌了一套新操作系统而已"，如今，新一代的LVT技术，借助Vista一些新的底层技术支持，又比之前的XP时代前进了不小的一步。

LVT所实现的应用体验，至少领先国内外所有竞争对手半年，在时间就是金钱的年代，尤其是IT行业，联想借助这一策略获得了极大的竞争优势。

电脑的硬件和软件是天然的互补品，人们需要的不仅仅是电脑硬件，而且需要应用软件，是一个"整体"的电脑而不是单纯的硬件。联想抓住互补品这一特点，在硬件的基础上预装吸引消费者的软件，从而提高整体的销售能力。如图下所示，联想打造的新天骄系列预装了娱乐地带、电视收录、数码家电、系统拯救、杀毒软件、系统备份、性能测试、动画支持、应用增值路线等软件，在很大程度上满足了消费者的需求。

联想在硬件设备之外提供了更多硬件的互补品———软件内容上的支持，也就是说消费者买了电脑回去，同时还买到了很多增值的内容服务。而国外品牌在设计上就不够本地化了，虽然配置有媒体中心操作系统，但是在国内缺乏内容支持，也就成了空壳，相比之下它们更注重外观设计。虽然有很全面的软件产品预装，但是对于国内用户来说联想的500部大片海量下载似乎更有吸引力。我们选择了某国际一线厂商的媒体中心电脑产品来同联想天骄S-i作一下对比（见下表）

采用互补品的联想天骄与国际某一线品牌的对比

宽带可视电话与普通IP卡国内长途价格比较

以应用增值路线为例，（如上表所示）我们可以很清楚地发现宽带可视电话这一软件能够给消费者带来的方便及实用价值。

再以影像制作软件为例，它集成全新"幸福影视5.0"多媒体编辑软件，轻松实现"音视频"编辑功能。

另外联想天骄S-i可以在7分钟内恢复系统，而一般电脑则要2个小时，同样是3年服务，但联想的售后服务体系是所有品牌电脑中唯一可以做到全国4、5级城市覆盖，从而联想具有很强的竞争优势。

接下来，我们分析一下联想是怎么样来通过采取互补品策略增强竞争优势的（如图所示），

1.分析影响消费者购买的主要原因

只有清楚地认识到影响消费者购买决策行为的原因，才能从根本上抓住关键要素进行改善。影响消费者购买个人电脑的主要因素包括质量、价格、软件支持等。

2.分析不同时期各因素的比重，选出重点发展目标

生产个人电脑产品的技术已趋于成熟，电脑的硬件基本上都是由国际几家大公司提供，同质化现象越来越严重，电脑硬件方面的不同基本上就是相同的各个零部件不同的搭配，而此时中国尚处在电脑普及阶段，大众消费者对电脑操作等并不是很熟悉，尤其是装系统和软件方面，有些消费者甚至不清楚软件应该怎么安装，软件支持成为了影响消费者购买决策行为的重要因素。

3.分析构成方便程度的几个要素

可以以功能为维度划分为：操作系统和日常软件，在电脑普及阶段，电脑的大部分消费者仍然是大众，对他们来说操作系统和日常应用软件是最经常用到的。当然也可以考虑专业性软件，但Y对象是专业人士，一方面购买人群较小，形不成规模经济，达不到和互补品供应商强大的谈判能力，另一方面目标市场定位及营销存在一定难度，再者，专业软件升级较快，难以跟上升级步伐，所以要考虑投入产出比，现在我们暂不考虑专业性软件支持。

4.针对分析出的要素，采取硬件的互补品——软件策略，增强软件支持

联想操作系统方面推出的体验系统拯救软件可以在7分钟恢复电脑的vista系统，完全傻瓜化的操作，不需要参考任何使用手册，只要能看懂中文提示、有简单的电脑使用常识，就可以完成一切操作。杀毒方面联想采用的这套底层杀毒程序使用金山毒霸为引擎，内置AD-SL的PPPOE拨号程序和网卡设置程序，可以选择通过网络或者U盘进行升级。完全从系统最底层查杀病毒，效果非常好。系统备份只需要几分钟时间就可将C盘的文件制作成映象文件，下次再恢复的时候可以省去安装软件的步骤。日常娱乐方面联想采用了联想娱乐地带、电视收录、数码家电、影像制作等模块，满足了消费者日常的需要。增值服务方面，联想采用了宽带可视电话。

无独有偶，海尔早在上世纪90年代初就开始实施互补品策略。从现在来看，产品和服务好像是不可分割的两部分。其实究其历史，在上世纪90年代初时，家电生产厂商和销售商只负责生产和销售，而没有参与到服务环节中去，然而消费者有对送货上门、售后等服务的需求，而这种服务是建立在商品的基础之上，两者属于捆绑式互补的关系，如果谁能满足消费者的服务需求，无疑将会很大程度上增加其产品的销售量并增强其市场竞争优势。中国家电协会的霍杜芳理事长曾指出，"随着中国家电市场竞争的进一步加剧，在产品趋于同质化、质量基本上得到保证的今天，企业对'服务'环节的重视将成为其制胜的关键，而在今后的市场较量中，'服务'因素的重要性还将进一步突显。"海尔早在1985年就开始注重其产品的互补品——服务，推出"上门'四不'"服务，其后不断推出"无搬动"、"只要用户一个电话"、"五个一"、"星级服务一条龙"、"一站式"、"全程管家365"、"安全测电，家电健身"、"成套服务、一次就好"等，并且推出了标准的服务模式流程图。在率先推出创新的产品互补品--服务后，海尔在很多家电行业频频倒闭的困境下站稳了脚跟，稳居龙头老大的位置。1998年到2007年十年间，海尔的主营业务收入从38亿元增长到295亿元，涨幅达676%，在家电行业微利的年代，能有如此的竞争优势，可见互补品对竞争优势具有重要的推动作用。

通过以上分析，我们可以发现，联想通过互补品策略，增强了竞争优势，我们可以把它当作一种范式（如下图所示）分为以下几步：

1、首先分析影响消费者购买的主要原因。

2、分析不同时期各因素的比重，选出重点发展目标。

3、分析构成方便程度的几个要素。

4、针对分析出的要素，采取硬件的互补品———软件策略，增强软件支持，从而增强竞争优势。

相关条目

条件品独立品替代品