影响力-经济百科

影响力（Influence）

什么是影响力

影响力，一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。

影响力，是人类行动者之间这样一种关系：一个或多个行动者的需求、欲望、偏好或意图，以一种与影响力施加者的需求、欲望、偏好或意图在方向上一致（而非相反）的方式，左右一个或多个行动者的行动或行动意向。

影响力的表现行为

影响力表明了一种试图支配与统帅他人的倾向，从而使一个人才去采取各种劝说、说服甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。无论是观点的陈述，障碍的扫除，还是矛盾的化解，风险的承担，具备该素质的人都会以愿望或实际行动的方式推动其达成或实现。因此，这类人通常能够在一个团队里树立个人权威。

具备影响力素质的人通常表现出以下行为，包括“提请他人注意资料、事实与依据”、“利用具体的事例、证明等”、“强化自己的支持者，弱化自己的对立面”等。

影响力与人际理解力、服务经神等素质的核心区别在于，影响力是为推动他人达成个人所期望的目标而服务；而人际理解力与服务精神更多是为帮助达成他人的目标而采取行动。

影响力的级别定义

级别行为描述A.采取行动影响他人A.-1为了维护个人的地位而搏击企业／组织的利益。A.0未表现出试图影响、说服别人的意图。A.1有影响意图但未采取行动。希望对他人有影响力，但只表达了对名誉、地位、外表等方面的关切。A.2采取单项行动说服他人。在讨论与陈述中运用直接说服法，或者使用直观教具，列举案例、数据等，但并没有采取明显去适应他人兴趣与能力的行动。A.3采取多项行动说服他人。没有表现出明显适应他人兴趣与能力的意图，但是采取了两个或两个以上的行动步骤做说服工作。A.4对个人言行对他人的影响有所准备。调整陈述方式或讨论内容以特别适应他人的兴趣与能力，对他人的反应有期待和准备。A.5采取典型行动。为了生产一种特定影响，而采取一些典型行为或不寻常的、戏剧性的行为。A.6采取两个步骤影响他人。每一个步骤都适应特定对象的需要或有特定的效果。A.7采取间接影响。利用专家或其他第三方影响他人。A.8运用复杂的影响策略。或政治上的同盟，或运用“群策技巧”，或寻求“幕后支持”等。B.影响力的幅度B.1个人。B.2工作小组或团队。B.3部门。B.4部门或中型企业/组织。B.5大型企业/组织。B.6市级政府的，专业组织。B.7省级政府的，专业组织。B.8国家级政府的，专业组织。B.9国际级政府的，专业组织。

作为影响力素质而言，主动性可以支持影响力的发挥，当主动性加入到影响力时，通常会产生其他一些作用。关系建立的素质也可以支持企业/组织层面上的影响力（B.3级以上），以成就某种间接的影响力。管理族的素质（例如培养他人、团队合作等）也都可以视为一种特殊的影响力，只是各自目标有所不同而已。但是指挥能力则不能算做一种影响力素质，因为其目标一般不在于劝说或影响他人，而是利用他人来达成自己的目标。

影响力的七大原理

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你购买商品。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

国际著名的营销专家罗伯特·B·西奥迪尼（CIAldini）在他的《影响力》一书提到过关于提高影响力的最有效手段。其中有六个影响力原理，正是这些原理让一些人极具说服力，了解这些可以帮助销售人员提高业绩，说服客户。

互惠原理：投之以桃，报之以李。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。而这一规则带来的另一后果则是:倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。承诺一致原理：保持并显得前后一致，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为来。社会认同：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们认为:“认为某种理念正确的”人越多，这种理念就越正确。喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。权威原理：即使是具有独立思考能力的，成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。稀缺原理：可能会失去某种东西的想法，在我们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大。也就是，失去的东西更美好。

影响力

目录

什么是影响力

影响力的表现行为

影响力的级别定义

影响力的七大原理

相关条目

相关推荐